搞清楚客户的逆反心理有时候能事半功倍

逆反心理是一种社会心理现象，指客观环境要求与主体需要不相符合时所产生的一种强烈的反抗心态。通俗点说，是人为了维护自尊，而采取与对方要求相反的态度和言行的一种心理状态。逆反心理每个人都有，只不过有的强烈些，而有的弱些罢了。在某些特定条件下，人的逆反心理会被激发出来，进而支配人们的行为活动。

搞清楚客户的逆反心理，有时候能事半功倍

逆反心理具有双重性，在销售活动中，逆反心理既可以导致客户拒绝购买你的产品，也可能促使其主动购买你的产品。因此，销售人员一定要学会利用客户的逆反心理调动客户的积极性和购买欲望，使自己的销售工作顺利达成。

利用客户的逆反心理。

丁飞经营一家餐馆。餐馆生意兴隆，丁飞赚了一些钱，他想用他挣的钱换一辆新车。因为他的私家车已经开了几年了。汽车销售公司的一些推销员来讨论用丁飞买一辆新车的问题。几位销售人员发现了丁飞，并谈到公司的汽车看起来多么漂亮、坚固和方便用户，并笑说，旧的丁飞汽车现在应该被送到博物馆，因为它的外观破旧和性能差，这严重影响了老板的形象。面对这些嘲弄，丁飞产生了一种厌恶的感觉。在这种反应中，他断然拒绝了这些推销员的销售。丁飞接待了许多汽车推销员，无一例外，他们都空手而归。另一个汽车销售员来到门口，丁飞已经下定决心：“不管你说什么，我都不会心疼，决心不买！”令丁飞人惊讶的是，销售人员没有像其他销售人员那样说服他换车，但看了看他的旧车，对丁飞说：“在我看来，你暂时不需要换车，你的旧车还可以用一段时间，一两年不应该是个大问题。一年后我会看到的！说完，他留了一张丁飞的卡走了..丁飞完全混淆了。推销员的话刺痛了他，引起他的反应：“你不建议我换一下吗？我会改变的，我不会听你的。几天后，推销员接到了丁飞电话。在电话里，丁飞告诉推销员，他决定换一辆新车，新车的款式已经很好了，而且价格也没有异议，所以让他带着合同和发票来。

这两个案例中，前面的销售人员先是大谈特谈自己推销的产品，然后不顾对方的心理一味言语刺激，激起了对方的逆反心理，招致了对他们的厌恶之感，自然推销工作就泡汤了。而最后一个销售员从相反思维出发，巧妙利用了客户的逆反心理，最终顺利达成了交易。

立场进行转换，巧妙利用学生逆反心理。

如上所述，逆向心理具有双重性，销售人员应充分利用客户的逆向心理，以达到销售的目的。在具体使用中，以下两个方面可以激发或消除顾客的反直觉性..

1、立场转换，巧妙利用逆反心理。很多时候，销售员越是滔滔不绝地介绍，越是想把产品销售给客户，越是适得其反，其结果不但没有将产品成功销售给客户，反而招致了客户的反感。这种情况下，销售人员要学会利用客户的逆反心理，转换自己的立场，反其道而行之。在与客户交流时，适时闭嘴，不多做解释，这样反而会激发起客户的好奇心，让客户主动询问，这样就为后面的销售活动打开了局面。

2、以可信度消除对方的逆反心理。通常情况下，客户越信任销售员，其购买积极性越高，逆反心理越不容易产生。因此，销售人员要努力取得客户的信任，为自己的销售活动铺垫一个好的基础。另外，如果销售员能够成功勾起客户的好奇心，也有助于消除对方的逆反心理。因为一旦好奇心被勾起，客户往往就会忽略对方言语中的“不敬之处”，从而忘记了“逆反”